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為什么說好的供應(yīng)商是培養(yǎng)出來的?

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2023-12-26  來源:龍印采購與供應(yīng)鏈學(xué)會  作者:郭青松
核心提示: 持續(xù)不斷獲得高質(zhì)量、低價格、及時交付的產(chǎn)品和超越期望的服務(wù),是采購工作永恒的目標。要實現(xiàn)這一目標,我們必須擁有優(yōu)秀而忠誠的供應(yīng)商。
       持續(xù)不斷獲得高質(zhì)量、低價格、及時交付的產(chǎn)品和超越期望的服務(wù),是采購工作永恒的目標。要實現(xiàn)這一目標,我們必須擁有優(yōu)秀而忠誠的供應(yīng)商。
 
 
何謂優(yōu)秀和忠誠?
 
       所謂優(yōu)秀,就是供應(yīng)商具備給我們提供高質(zhì)量、低價格、及時交付的產(chǎn)品和提供超越期望的服務(wù)的能力;
 
       所謂忠誠,就是供應(yīng)商始終把我們作為第一顧客,始終以我們的需要作為自己持續(xù)改進的方向,即使在我們遇到困難的時候也堅定不移地給予支持。
 
       然而,在一些企業(yè),現(xiàn)實情況卻是:優(yōu)秀的供應(yīng)商通常不夠忠誠,而忠誠的供應(yīng)商又通常不夠優(yōu)秀,于是不斷開發(fā)供應(yīng)商、不斷更換供應(yīng)商便成為了這些企業(yè)無奈的選擇。
 
       其結(jié)果便是:質(zhì)量、價格和交期經(jīng)常波動,服務(wù)時好時壞、時有時無,盡管相關(guān)部門忙忙碌碌,持續(xù)不斷獲得高質(zhì)量、低價格、及時交付的產(chǎn)品和超越期望的服務(wù)卻總是鏡花水月,可望而不可及。
 
       為什么會這樣呢?我以為,根本原因之一可能就是這些企業(yè)總是想直接尋找優(yōu)秀而忠誠的供應(yīng)商為己所用,而沒有意識到在企業(yè)的吸引力還不夠強大的情況下,要擁有優(yōu)秀而忠誠的供應(yīng)商,培養(yǎng)比尋找更加重要。
 
 
如何培養(yǎng)?
 
       首先要正確認識供應(yīng)商在產(chǎn)品實現(xiàn)過程中的基礎(chǔ)作用,樹立依靠供應(yīng)商、服務(wù)供應(yīng)商的思想,善待供應(yīng)商,給供應(yīng)商以信心:
 
1、選擇供應(yīng)商應(yīng)遵循“合適”的原則
 
       物料的質(zhì)量、價格、交付周期,在很大程度上決定著產(chǎn)品的質(zhì)量、成本和生產(chǎn)周期。外協(xié)、外購物料占構(gòu)成產(chǎn)品的物料的比例越大,這種決定程度就越大,而物料的質(zhì)量、成本和交付周期又取決于供應(yīng)商。所以,供應(yīng)商是我們產(chǎn)品實現(xiàn)的基礎(chǔ),我們應(yīng)當把供應(yīng)商當作自己的分廠看待,相信供應(yīng)商,依靠供應(yīng)商,盡我所能為供應(yīng)商服務(wù),把供應(yīng)商培養(yǎng)成為鞏固的物料生產(chǎn)基地。
 
2、平等對待供應(yīng)商
 
       在買方市場環(huán)境下,在業(yè)務(wù)關(guān)系中,需方通常處于強勢地位,而供應(yīng)商通常處于相對劣勢的地位,因此,有些企業(yè)便時常利用自己的強勢地位直接或間接地迫使供應(yīng)商接受一些不對等條件。這種做法短期內(nèi)可能會給企業(yè)帶來一些利益,但從長遠看對企業(yè)卻是不利的,因為供應(yīng)商雖然被迫接受了這些條件,但口服心不服,“身在曹營心在漢”。一旦有了更好的市場,他們便會立即“移情別戀”。結(jié)果,自然是產(chǎn)品質(zhì)量、交期的波動和服務(wù)質(zhì)量的下降,企業(yè)也就自然從“受益者”變成了“受害者”。所以,要想供應(yīng)商忠誠于我們,我們必須平等對待供應(yīng)商。
 
       所謂平等相待,我以為,就是要做到己所不欲、勿施于人,凡事推己及人、將心比心。而其中最基本的就是不強迫供應(yīng)商做不愿意的事情。
 
       例如,在平等自愿的前提下進行談判,不與供應(yīng)商簽訂帶有不對等條件的協(xié)議,更不以任何方式強迫供應(yīng)商簽訂類似協(xié)議;不強迫或欺騙供應(yīng)商參與其不擅長或者不愿意參加的新產(chǎn)品項目,不強迫或欺騙供應(yīng)商接受其無能力接受或不愿意接受的業(yè)務(wù);嚴格履行協(xié)議規(guī)定的義務(wù),不以任何理由拒絕履行或者以打折扣的方式履行等。
 
3、主動維護供應(yīng)商的利益
 
       供應(yīng)商與我們合作的目的,是為了獲利。如果不能獲利,供應(yīng)商就不會與我們合作,即使已經(jīng)建立了合作關(guān)系,這種關(guān)系也不會長久。所以,要想供應(yīng)商忠誠于,持續(xù)為我們提供滿意的產(chǎn)品和服務(wù),必須主動維護供應(yīng)商的利益:
 
① 給予供應(yīng)商合理的利潤率,有些供應(yīng)商為了搶先占領(lǐng)市場,通常采取低價策略,待占領(lǐng)市場后再伺機提高價格或者在新產(chǎn)品上做文章,如果計劃成功,它們會繼續(xù)與我們合作,一旦計劃落空,它們便有可能很快退出。所以,從長遠看,即使在質(zhì)量、服務(wù)同等的前提下,價格最低也不一定是最好的選擇,關(guān)鍵要看利潤率的合理性。關(guān)于利潤率的合理性,不同的人有不同的看法。我認為,給予物料與產(chǎn)品相同或相近的利潤率應(yīng)該是合理的。例如,當產(chǎn)品的利潤率為10%時,給予該產(chǎn)品物料的利潤率也為10%左右;當產(chǎn)品的利潤率下降時,其物料的利潤率也隨之按比例下調(diào)。
 
② 不要求供應(yīng)商承擔除協(xié)議規(guī)定以外的其它任何義務(wù),不單方面提高產(chǎn)品要求或服務(wù)要求,變相降低供應(yīng)商的利潤率。因我們的原因造成產(chǎn)品要求提高或者服務(wù)要求提高,造成供應(yīng)商成本增加的,應(yīng)當給予供應(yīng)商相應(yīng)的補償。
 
③ 進入批量生產(chǎn)階段后,設(shè)計方案應(yīng)盡量維持穩(wěn)定,非萬不得已不要輕易變更。如遇非變更不可的,也應(yīng)事先主動供應(yīng)商溝通,并做好相應(yīng)的善后工作。
 
④ 當供應(yīng)商的產(chǎn)品平均不良率(來料檢驗不良率、過程檢驗不良率、成品一次交驗不良率的平均值)大于或等于利潤率時,就意味著供應(yīng)商可能在此產(chǎn)品上已經(jīng)或正在出現(xiàn)虧損。為了保證供貨的穩(wěn)定性和持續(xù)性,應(yīng)當立即主動派遣相關(guān)人員,與供應(yīng)商共同改善其質(zhì)量管理措施,提高合格率。
 
⑤ 建立、健全防止員工腐敗的制度,約束員工的行為,從制度上預(yù)防員工利用職權(quán)損害供應(yīng)商的利益。防腐制度應(yīng)重點對供應(yīng)商選擇、器件選型、方案選擇、定價、制定合同條款、采購比例分配、質(zhì)量控制、索賠等方面的行為進行約束。
 
⑥ 盡量采用獨家供貨,在供應(yīng)商的供貨能力能夠滿足我們的需求并沒有大的過失的情況下,不輕易增加新供應(yīng)商,即使有更好的價格也是如此。如非獨家供貨,在供應(yīng)商沒有大的過失的情況下,也不輕易降低采購比例或者改變采購方向。如果,供應(yīng)商在產(chǎn)品開發(fā)過程中或設(shè)計變更過程中有投入,必須從訂單或者其它方面給予相應(yīng)的回報。
 
       其次要充分認識到打造優(yōu)秀而忠誠的供應(yīng)商隊伍對企業(yè)生存和發(fā)展的重要性,從建設(shè)物料制造基地的戰(zhàn)略高度對供應(yīng)商進行選擇、評價和管理。
 
1、選擇供應(yīng)商應(yīng)遵循“合適”的原則
 
       企業(yè)對供應(yīng)商的吸引力決定著供應(yīng)商對企業(yè)的忠誠度,企業(yè)選擇供應(yīng)商也應(yīng)當講究“門當戶對、兩情相悅”,否則,合作不是不愉快,就是不長久。所以,我們在選擇供應(yīng)商的時候應(yīng)當從自身的規(guī)模、知名度、采購量和付款能力等實際情況出發(fā),選擇“合適”的供應(yīng)商,而不是選擇“最優(yōu)秀”的供應(yīng)商。
 
       所謂合適,一是供應(yīng)商的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與我們的需求相適應(yīng);二是供應(yīng)商的資質(zhì)條件、研發(fā)能力、質(zhì)量保證能力、生產(chǎn)能力和成本控制能力等基本上能夠滿足我們的要求;三是供應(yīng)商有與我們長期合作的愿望,愿意按照我們的要求進行持續(xù)改進;四是我們對供應(yīng)商的吸引力足夠強大,有可能對其進行長期有效的控制。
 
2、評價供應(yīng)商要重視供應(yīng)商的發(fā)展?jié)摿?/div>
 
       現(xiàn)有能力評價是評價供應(yīng)商的基本要素,如質(zhì)量體系認證情況、研發(fā)能力、設(shè)計過程的質(zhì)量控制能力、生產(chǎn)能力、生產(chǎn)組織方式、物流和制造過程的質(zhì)量控制能力、成本控制能力、現(xiàn)有市場、對現(xiàn)有市場的服務(wù)情況、產(chǎn)品可追溯性、供應(yīng)商管理能力等。但是,要選擇合適的培養(yǎng)對象,只對其現(xiàn)有能力進行評價是不夠的,還需要對其發(fā)展?jié)摿M行評價,而且發(fā)展?jié)摿?yīng)當成為確定培養(yǎng)對象的重點考慮因素,當現(xiàn)有能力與發(fā)展?jié)摿Σ豢杉娴玫臅r候,優(yōu)先考慮發(fā)展?jié)摿玫墓⿷?yīng)商。
 
       通常情況下,評價供應(yīng)商的發(fā)展?jié)摿?yīng)包含以下方面:
 
(1)供應(yīng)商的最高決策者是急功近利的“商人”,還是有長遠眼光的“企業(yè)家”。
 
(2)供應(yīng)商的發(fā)展方向是否與我們的發(fā)展需求相一致,有無明確的戰(zhàn)略規(guī)劃,有無實現(xiàn)戰(zhàn)略規(guī)劃的具體行動計劃和行動記錄。
 
(3)供應(yīng)商的質(zhì)量目標是否明確,有無實現(xiàn)質(zhì)量目標的行動計劃和行動記錄。
 
(4)供應(yīng)商是否有質(zhì)量體系升級計劃,現(xiàn)有質(zhì)量體系是否真正得到貫徹執(zhí)行。
 
(5)供應(yīng)商現(xiàn)有員工的素質(zhì)能否滿足其企業(yè)發(fā)展的需要,有無中長期人力資源發(fā)展計劃。
 
(6)供應(yīng)商現(xiàn)有的管理手段能否滿足其企業(yè)的發(fā)展的需要,有無改善計劃。
 
(7)供應(yīng)商的社會信譽如何,其關(guān)聯(lián)供應(yīng)商對其有無信心。
 
(8)供應(yīng)商企業(yè)管理的基礎(chǔ)性工作是否扎實,有無改善計劃。
 
3、管理供應(yīng)商要“恩威并濟”管理與幫助并重
 
       供應(yīng)商管理的常用方法是:對供應(yīng)商的供貨業(yè)績進行監(jiān)測,依據(jù)監(jiān)測結(jié)果對供應(yīng)商進行級別評定,實施分級管理,獎優(yōu)罰劣,對不合格項進行整頓;定期對供應(yīng)商進行重新評價,依據(jù)評價結(jié)果調(diào)整采購措施,淘汰不合格的供應(yīng)商。
 
       這是一種事后控制措施,對防止同一錯誤的重復(fù)出現(xiàn)有一定的幫助,但對于預(yù)防錯誤的發(fā)生和提升供應(yīng)商的能力作用并不一定明顯。眾所周知,幫助供應(yīng)商提升設(shè)計過程和制造過程的質(zhì)量保證能力是確保來料質(zhì)量的最好途徑,將我們的進度管理延伸到供應(yīng)商的生產(chǎn)和物流過程是保證及時交付的最佳辦法,幫助供應(yīng)商提升成本控制能力是降低采購價格的有效手段,所以,供應(yīng)商管理一定要“恩威并濟”,既要對供應(yīng)商進行考核和獎懲,也要給予供應(yīng)商必要的幫助:
 
1)幫助供應(yīng)商提升設(shè)計和制造過程的質(zhì)量保證能力
 
       物料的質(zhì)量歸根到底是設(shè)計和制造出來的,所以,我們應(yīng)盡可能幫助供應(yīng)商對其設(shè)計和生產(chǎn)過程的關(guān)鍵環(huán)節(jié)進行控制,如主動與供應(yīng)商溝通,讓供應(yīng)商精確掌握我們的要求;對供應(yīng)商的APQP和PPAP過程進行監(jiān)督和指導(dǎo),給予供應(yīng)商需要的技術(shù)支持;與供應(yīng)商共同改進物料的質(zhì)量問題;與供應(yīng)商共同完善其采購過程、制造過程的質(zhì)量控制手段和方法;幫助供應(yīng)商完善物流過程中的標識管理和不合格品(特別是讓步接收件和返工件)控制等。
 
2)幫助供應(yīng)商提升成本控制能力
 
       原料價格、庫存量、生產(chǎn)效率、合格率、生產(chǎn)消耗等是影響物料成本的重要因素,所以,除了幫助供應(yīng)商提升質(zhì)量控制能力外,我們應(yīng)主動在其它方面給予供應(yīng)支持,如與供應(yīng)商進行采購資源共享,幫助供應(yīng)商開發(fā)更廉價的采購渠道;給予供應(yīng)商盡可能充足的生產(chǎn)周期,采購量盡可能穩(wěn)定;與供應(yīng)商共同改善其物流和制造過程,減少無效勞動,縮短生產(chǎn)周期;與供應(yīng)商共同探討改善庫存管理的辦法,幫助供應(yīng)商降低其原材料、在制品、成品的庫存量;幫助供應(yīng)商改善其生產(chǎn)工藝,減少生產(chǎn)過程中能源、輔料、耗材的消耗等。
 
3)幫助供應(yīng)商完善計劃管理手段
 
       供應(yīng)商能否快速、準確地接收我們的訂單和能否將訂單快速、準確地轉(zhuǎn)化為相關(guān)部門的工作任務(wù)對交付的及時性有很大的影響,所以,供應(yīng)商的計劃管理手段與我們的計劃管理手段應(yīng)當具有兼容性。如果我們是通過互聯(lián)網(wǎng)給供應(yīng)商下達訂單,我們應(yīng)當督促、幫助供應(yīng)商建立、完善相應(yīng)的計劃管理手段,確保供應(yīng)商能夠自動接收到我們下達的訂單,并能夠自動將訂單轉(zhuǎn)化為各部門的工作任務(wù),而且還要保證我們采購部門能夠?qū)⿷?yīng)商的訂單執(zhí)行情況(如物料采購進度、生產(chǎn)進度、交付進度)進行即時監(jiān)控。
 
4)幫助供應(yīng)商開拓市場,維持其穩(wěn)定
 
       當供應(yīng)商出現(xiàn)生產(chǎn)任務(wù)不足,生產(chǎn)能力和人員出現(xiàn)過剩,有可能導(dǎo)致虧損、人才流失等嚴重情況時,我們應(yīng)盡可能幫助供應(yīng)商開拓市場,以維持供應(yīng)商的企業(yè)穩(wěn)定,從而保證物料供應(yīng)的持續(xù)性和穩(wěn)定性。
 
5)為供應(yīng)商提供員工培訓(xùn)支持
 
       幫助供應(yīng)商提高其員工的技能和素養(yǎng),以及讓供應(yīng)商的員工了解我們、認同我們、仰慕我們、向往我們,對我們實現(xiàn)持續(xù)獲得高品質(zhì)、低價格、及時交付的產(chǎn)品和超越期望的服務(wù)的采購目標是很有幫助的,所以,我們應(yīng)主動為供應(yīng)商提供員工培訓(xùn)支持,如技術(shù)培訓(xùn)、管理培訓(xùn)、企業(yè)文化宣傳等。
編輯:foodqm

 
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