“我對深發(fā)展有著持續(xù)的樂觀，這好比一個樂觀的孩子，很容易就能找到他喜歡的木馬。”掌舵深圳發(fā)展銀行(下文簡稱：深發(fā)展)近一年的韋杰夫認為他終于在深發(fā)展找到“木條路徑發(fā)軔于年初實施的財務(wù)和信貸垂直管理體系改革；二是發(fā)現(xiàn)它，這以正在實施的公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型貿(mào)易融資為標志。
2005年7月底，《深發(fā)展公司業(yè)務(wù)發(fā)展方向與轉(zhuǎn)型策略》下稱《轉(zhuǎn)型策略》作為業(yè)務(wù)口的綱領(lǐng)性文件下發(fā)全系統(tǒng)實施，“力爭用三年左右的時間，奠定我行優(yōu)勢品牌地位，在5-8個行業(yè)或商業(yè)領(lǐng)域取得領(lǐng)先的金融服務(wù)能力。”深發(fā)展公司業(yè)務(wù)的市場定位是主要面向中小企業(yè)的貿(mào)易融資專業(yè)銀行。
1與N的辯證邏輯
事實上，早在深發(fā)展2005年工作會議上，韋杰夫就提出要大力發(fā)展中小企業(yè)客戶，深發(fā)展的轉(zhuǎn)型亦開始啟動。
據(jù)《轉(zhuǎn)型策略》稱，和其他商業(yè)銀行類似，深發(fā)展公司業(yè)務(wù)存在的問題首先在于缺乏明確、統(tǒng)一的市場定位和品牌訴求。該問題導致的結(jié)果是，審批導向使得分、支行的營銷逐漸形成了高端客戶偏好，這與深發(fā)展的服務(wù)能力并不匹配；同樣產(chǎn)生的是一定程度的市場拓展隨機性，系統(tǒng)性開發(fā)的規(guī)模經(jīng)濟效應(yīng)不明顯。
由此導致的風險管理則處于自我封閉狀態(tài)。由于高端客戶偏好，對中小客戶只能是通過提高主體準入門檻以控制風險，這導致了營銷競爭力的整體削弱。
胡躍飛認為，作為一家中小銀行，深發(fā)展只能集中有限的資源培育特殊領(lǐng)域的專業(yè)化能力，依靠差別化競爭贏得市場空間。胡如今是深發(fā)展行長助理。這也正是韋杰夫的運營邏輯。“其實，韋杰夫在深發(fā)展過渡期委員會任委員期間，就已發(fā)現(xiàn)了廣州分行的能源金融模式；任行長以來，便在內(nèi)部的大小業(yè)務(wù)會議上向全系統(tǒng)宣介該模式。”深發(fā)展辦公室一人士稱，而長期以來，廣州分行的模式并沒有在全系統(tǒng)有效實施。
這其中提到的廣州樣本，即在2000年深發(fā)展廣州分行開始的貿(mào)易融資嘗試。
2000年前后，深發(fā)展廣州分行首先在石油行業(yè)試水貿(mào)易融資，繼而延伸到煤炭、鋼材等能源領(lǐng)域，主要業(yè)務(wù)是票據(jù)融資，并以此為該行的核心業(yè)務(wù)。其能源金融模式的操作特點是通過關(guān)注一個核心大企業(yè)客戶，進而關(guān)注其上下游產(chǎn)業(yè)鏈，形成1＋N模式；或先通過關(guān)注產(chǎn)業(yè)鏈上的中介商，進而延伸到核心大企業(yè)，形成N＋1模式。
深發(fā)展借助“1”，掌握“N”的風險；通過“N”，謀取“1”這一目標客戶。換言之，產(chǎn)業(yè)鏈上的資金流和物流控制在銀行的手中，以此有效規(guī)避風險。以煤炭融資為例。深發(fā)展首先采取的是“先貨后票?款?”，以經(jīng)銷商現(xiàn)貨煤炭為質(zhì)押后，經(jīng)銷商可盤活存貨，能夠提前向上游煤礦打款取得煤炭，加速資金和貨物流轉(zhuǎn)；在取得下游企業(yè)?如電廠?訂單前提下，以未來貨權(quán)質(zhì)押，深發(fā)展實行“先票?款?后貨”，并通過鎖定資金支付給上游煤礦，上游煤礦負責發(fā)貨到銀行指定的監(jiān)管碼頭或倉庫，并在下游企業(yè)或經(jīng)銷商備足資金交到銀行前提下，將煤炭放貨。
近年來，深發(fā)展廣州分行的票據(jù)業(yè)務(wù)已突破千億，而上海分行等分支機構(gòu)在汽車、糧食、紙品、化工等行業(yè)也已取得初步成效。
歷經(jīng)數(shù)月修改，深發(fā)展《轉(zhuǎn)型策略》成型。7月下旬，該《轉(zhuǎn)型策略》下發(fā)全系統(tǒng)執(zhí)行。胡躍飛主要負責公司業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，此前他曾是廣州分行行長。
當然作出這樣的決策，還有一個重要因素是“源于對市場的分析和把握”。據(jù)深發(fā)展一資深人士介紹，中小企業(yè)處在資本快速積累、規(guī)�？焖贁U張階段，其對資金的需求巨大，目前中小企業(yè)已占到全國產(chǎn)出的40%以上，但獲得的貸款不到總貸款的20%?該比例在韓國為31%，在臺灣為36%?。
事實上，此前大多數(shù)銀行不大愿意對中小企業(yè)授信，主要考慮的是其信用弱點：如財務(wù)問題、稅務(wù)問題，抗風險能力問題等；再則，傳統(tǒng)的銀行風險控制往往是只關(guān)注單個客戶，由于信息不對稱，風險難以把握。
貿(mào)易融資則可彌補中小企業(yè)借款人較低的信用等級，其主要風險在于銀行對交易進行結(jié)構(gòu)化設(shè)計的技能，而不是借款人本身的信用等級。再者，中小企業(yè)議價能力較弱，對銀行的要求也較低，銀行具有談判優(yōu)勢，并可獲得更高收益。
增量轉(zhuǎn)型
深發(fā)展的總體轉(zhuǎn)型策略是分幾個層面進行。
首先，其轉(zhuǎn)型原則是“增量轉(zhuǎn)型、存量調(diào)整”。在保持現(xiàn)有業(yè)務(wù)穩(wěn)定的基礎(chǔ)上，主要依靠新增業(yè)務(wù)實現(xiàn)結(jié)構(gòu)調(diào)整；對于存量客戶和業(yè)務(wù)，根據(jù)各分行實際情況決定調(diào)整與否及調(diào)整節(jié)奏。
其次，深發(fā)展近期市場拓展的重心放在具備一定業(yè)務(wù)規(guī)模和市場份額、結(jié)算比重大、忠誠度高、銀行議價能力強的中型骨干企業(yè)。
為此，在貿(mào)易融資的組織架構(gòu)上，深發(fā)展總行設(shè)立了專門的貿(mào)易融資部，同時成立了企業(yè)關(guān)系管理部、公司產(chǎn)品開發(fā)部，以管理、推動和協(xié)調(diào)全系統(tǒng)和各相關(guān)部門的業(yè)務(wù)開展；而各分行則可組建專司貿(mào)易融資的職能部門，著力建設(shè)支持支行營銷的作業(yè)平臺。
胡躍飛稱，至7月以來，上海、北京、大連、青島等地分行已經(jīng)開始試點。爭取盡快在全國鋪開。
與此同時，深發(fā)展將逐步推行貿(mào)易金融的事業(yè)部制。
《轉(zhuǎn)型策略》稱，由于產(chǎn)業(yè)鏈是圍繞某行業(yè)中一個或多個具有上下游關(guān)系的核心企業(yè)而展開的，因而同一行業(yè)中就存在相類似的多條產(chǎn)業(yè)鏈。如果把對產(chǎn)業(yè)鏈融資集約經(jīng)營的思想提升到行業(yè)的高度，就可以在更大的范圍內(nèi)整合資源，因而建立行業(yè)事業(yè)部制是適應(yīng)貿(mào)易融資業(yè)務(wù)系統(tǒng)推動要求的組織方式。
按照胡躍飛的改革思路，行業(yè)事業(yè)部制，應(yīng)包括五大功能：一是管理中心，包括對行業(yè)內(nèi)貿(mào)易融資業(yè)務(wù)的整體規(guī)劃、制度政策設(shè)計、資源調(diào)配以及對核心企業(yè)的談判等；二是信息平臺，建立源于行內(nèi)外的不同信息渠道，掌握該行業(yè)以及行業(yè)內(nèi)主要企業(yè)及產(chǎn)業(yè)鏈的相關(guān)信息，加工整理、定期發(fā)布；三是產(chǎn)品開發(fā)和營銷策劃中心；四是風險控制中心，統(tǒng)一標準和流程，減少審批環(huán)節(jié)，提高審批效率，全方位控制系統(tǒng)內(nèi)的授信業(yè)務(wù)風險；五是利潤中心，實行全成本考核的核算單位。
而在推進路徑上，則是將行業(yè)事業(yè)部首先作為該行貿(mào)易融資業(yè)務(wù)的審批中心開展工作?由風險管理系統(tǒng)派駐信貸執(zhí)行官?，以積累信息和經(jīng)驗；其后，逐步向信息平臺、產(chǎn)品開發(fā)和營銷策劃中心以及管理中心過渡；在適當時機，將行業(yè)事業(yè)部的全部相關(guān)業(yè)務(wù)與人員從各分行抽離去來，作為全成本考核的經(jīng)營單位。
《轉(zhuǎn)型策略》稱，“組建事業(yè)部制，要視貿(mào)易融資業(yè)務(wù)的成熟程度，不急于求成，在試點的基礎(chǔ)上穩(wěn)步推廣。”
區(qū)域化營銷
在解決內(nèi)部組織架構(gòu)調(diào)整后，深發(fā)展開始將工作重點置于營銷上，即市場的把控。而《轉(zhuǎn)型策略》內(nèi)稱，深發(fā)展實施的是區(qū)域化市場營銷戰(zhàn)略。
由于區(qū)域經(jīng)濟的特點不同，貿(mào)易融資業(yè)務(wù)的客戶結(jié)構(gòu)以及信用環(huán)境、政策環(huán)境各有不同，深發(fā)展總行鼓勵分支行立足本地經(jīng)濟，探索貿(mào)易融資業(yè)務(wù)的發(fā)展策略。胡躍飛稱，經(jīng)過調(diào)查分析，區(qū)域經(jīng)濟大致可分為四種經(jīng)濟模式，即港口經(jīng)濟、總部經(jīng)濟、集中經(jīng)濟和塊狀經(jīng)濟。
胡稱，深發(fā)展多數(shù)分行地處沿海港口城市 ?如天津、大連、青島、上海、廣州、佛山等?，物流運輸以及以此為基礎(chǔ)的外向型經(jīng)濟發(fā)達，工業(yè)重型化特征明顯。對此類港口經(jīng)濟，深發(fā)展各分行可以港口為出發(fā)點，循著物質(zhì)流動的方向理清當?shù)刂攸c產(chǎn)業(yè)的供銷脈絡(luò)，通過經(jīng)銷商環(huán)節(jié)切入供應(yīng)鏈，逐步實現(xiàn)對客戶的網(wǎng)絡(luò)占有。
而總部經(jīng)濟模式，則是針對具有總部經(jīng)濟特點的北京和上海，兩地分行應(yīng)采用主體進入的營銷策略，抓住核心企業(yè)，以核心企業(yè)為依托，批發(fā)性地開發(fā)其上游供應(yīng)企業(yè)和下游銷售企業(yè)；并將重點的系統(tǒng)性客戶由分行維護與管理上升為總、分行共同維護和管理，由分行的資源變?yōu)槿械馁Y源。
所謂集中經(jīng)濟模式是對身處內(nèi)陸的區(qū)域中心城市經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的概括性描述。其特征包括重型工業(yè)企業(yè)對當?shù)亟?jīng)濟起骨干支撐作用，國有經(jīng)濟占主導地位；而中小企業(yè)、民營經(jīng)濟成熟程度不一；雖為物資集散中心，但物流經(jīng)濟并不發(fā)達。深發(fā)展對此的做法是以核心企業(yè)的信用為支持，創(chuàng)立先發(fā)優(yōu)勢，審慎開展中小企業(yè)業(yè)務(wù)。
胡稱，塊狀經(jīng)濟模式是指浙江以及蘇南地區(qū)中小制造業(yè)企業(yè)眾多，且同類別產(chǎn)品生產(chǎn)商集聚發(fā)展的獨特經(jīng)濟現(xiàn)象。該區(qū)域經(jīng)濟發(fā)達、市場程度化高，民營經(jīng)濟占主導地位，以輕工業(yè)、加工業(yè)為主，信用環(huán)境良好。但由于核心企業(yè)的缺乏以及產(chǎn)業(yè)鏈條的短散，因此當?shù)胤中袘?yīng)加強對客戶群的細分研究，找到類別特點，開發(fā)特色產(chǎn)品或產(chǎn)品組合。
一銀行人士分析稱，深發(fā)展的貿(mào)易金融模式實可為各銀行，尤其對中小銀行所借鑒；而對民營和中小企業(yè)來說，這無疑是獲得融資的較好途徑；或許，民營和中小企業(yè)融資的全國性難題將以此為突破口逐步解決。(賈玉寶)