商業(yè)談判的主要內(nèi)容是價(jià)格、交貨期、付款方式及保證條件這四大項(xiàng)，而價(jià)格 因素是談判中的焦點(diǎn)。談判中，報(bào)價(jià)是必不可少的中心環(huán)節(jié)。那么，究竟是哪 一方應(yīng)先報(bào)價(jià)？先報(bào)價(jià)好還是后報(bào)價(jià)好？還有沒有別的報(bào)價(jià)方法？

　　下面，我們?cè)敿?xì)談一下這些問(wèn)題。?

　　依照慣例，發(fā)起談判者應(yīng)該先報(bào)價(jià)，投標(biāo)者與招標(biāo)者之間應(yīng)由投標(biāo)者先報(bào)，賣 方與買方之間應(yīng)由賣方先報(bào)。先報(bào)價(jià)的好處是能先行影響、制約對(duì)方，把談判 限定在一定的框架內(nèi)，在此基礎(chǔ)上最終達(dá)成協(xié)議。比如：你報(bào)價(jià)一萬(wàn)元，那么 ，對(duì)手很難奢望還價(jià)至一千元。南方一些地區(qū)的服裝商販，就大多采用先報(bào)價(jià) 的方法，而且他們報(bào)出的價(jià)格，一般要超出顧客擬付價(jià)格的一倍乃至幾倍。1 件襯衣如果賣到60元的話，商販就心滿意足了，而他們卻報(bào)價(jià)160元。 考慮到很少有人好意思還價(jià)到60元，所以，一天中只需要有一個(gè)人愿意在160 元的基礎(chǔ)上討價(jià)還價(jià)，商販就能贏利賺錢。當(dāng)然，賣方先報(bào)價(jià)也得有個(gè) “度”，不能漫天要價(jià)，使對(duì)方不屑于談判——假如你到市場(chǎng)上問(wèn)小販雞蛋多 少錢1斤，小販回答道300元錢1斤，你還會(huì)費(fèi)口舌與他討價(jià)還價(jià)嗎？? 先報(bào)價(jià)雖有好處，但它也泄露了一些情報(bào)，使對(duì)方聽了以后，可以把心中隱而 不報(bào)的價(jià)格與之比較，然后進(jìn)行調(diào)整：合適就拍板成交，不合適就利用各種手 段進(jìn)行殺價(jià)。?

　　美國(guó)著名發(fā)明家愛迪生在某公司當(dāng)電氣技師時(shí)，他的一項(xiàng)發(fā)明獲得了專利。公 司經(jīng)理向他表示愿意購(gòu)買這項(xiàng)專利權(quán)，并問(wèn)他要多少錢。當(dāng)時(shí)，愛迪生想：只 要能賣到５０００美元就很不錯(cuò)了，但他沒有說(shuō)出來(lái)，只是督促經(jīng)理說(shuō)：“您 一定知道我的這項(xiàng)發(fā)明專利權(quán)對(duì)公司的價(jià)值了，所以，價(jià)錢還是請(qǐng)您自己說(shuō)一 說(shuō)吧！”經(jīng)理報(bào)價(jià)道：“４０萬(wàn)元，怎么樣？”還能怎么樣呢？談判當(dāng)然是沒 費(fèi)周折就順利結(jié)束了。愛迪生因此而獲得了意想不到的巨款，為日后的發(fā)明創(chuàng)造提供了資金。?

　　先報(bào)價(jià)和后報(bào)價(jià)都各有利弊。談判中是決定“先聲奪人”還是選擇“后發(fā)制人 ”，一定要根據(jù)不同的情況靈活處理。?

　　一般來(lái)說(shuō)，如果你準(zhǔn)備充分，知己知彼，就要爭(zhēng)取先報(bào)價(jià)；如果你不是行家， 而對(duì)方是，那你要沉住氣，后報(bào)價(jià)，從對(duì)方的報(bào)價(jià)中獲取信息，及時(shí)修正自己 的想法；如果你的談判對(duì)手是個(gè)外行，那么，無(wú)論你是“內(nèi)行”或者“外行” ，你都要先報(bào)價(jià)，力爭(zhēng)牽制、誘導(dǎo)對(duì)方。自由市場(chǎng)上的老練商販，大都深諳此 道。當(dāng)顧客是一個(gè)精明的家庭主婦時(shí)，他們就采取先報(bào)價(jià)的技術(shù)，準(zhǔn)備著對(duì)方 來(lái)壓價(jià)；當(dāng)顧客是個(gè)毛手毛腳的小伙子時(shí)，他們多半先問(wèn)對(duì)方“給多少”，因 為對(duì)方有可能報(bào)出一個(gè)比商販的期望值還要高的價(jià)格。?

　　先報(bào)價(jià)與后報(bào)價(jià)屬于謀略方面的問(wèn)題，而一些特殊的報(bào)價(jià)方法，則涉及到語(yǔ)言 表達(dá)技巧方面的問(wèn)題。同樣是報(bào)價(jià)，運(yùn)用不同的表達(dá)方式，其效果也是不一樣 的，下面舉例說(shuō)明之。省保險(xiǎn)公司為動(dòng)員液化石油氣用戶參加保險(xiǎn)，宣傳說(shuō)： 參加液化氣保險(xiǎn)，每天只交保險(xiǎn)費(fèi)一元，若遇到事故，則可得到高達(dá)一萬(wàn)元的 保險(xiǎn)賠償金。這種說(shuō)法，用的是“除法報(bào)價(jià)”的方法。它是一種價(jià)格分解術(shù)， 以商品的數(shù)量或使用時(shí)間等概念為除數(shù)，以商品價(jià)格為被除數(shù)，得出一種數(shù)字 很小的價(jià)格商，使買主對(duì)本來(lái)不低的價(jià)格產(chǎn)生一種便宜、低廉的感覺。如果說(shuō) 每年交保險(xiǎn)費(fèi)365元的話，效果就差的多了。因?yàn)槿藗冇X得365 是個(gè)不小的數(shù)字。而用“除法報(bào)價(jià)法”說(shuō)成每天交一元，人們聽起來(lái)在心理 上就容易接受了。