我在一家企業(yè)做咨詢(xún)項(xiàng)目的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)奇怪的事實(shí)：我們對(duì)企業(yè)的某航空物流提供商進(jìn)行了調(diào)研分析時(shí)，發(fā)現(xiàn)三家物流公司（兩大一�。�，彼此間同樣的服務(wù)，價(jià)格差異卻很大，最高的一家價(jià)值甚至是較低一家的1倍之多。都說(shuō)中國(guó)的生產(chǎn)企業(yè)開(kāi)始不再僅僅對(duì)價(jià)格敏感，但如何選擇航空物流提供商，并使之效益最大呢。

　　企業(yè)的困惑

　　企業(yè)出現(xiàn)的奇怪的事實(shí)，我們決定深入研究一下。這是一家外商獨(dú)資高科技企業(yè)，經(jīng)過(guò)近10年的經(jīng)營(yíng)，終于在近幾年坐上了全國(guó)手機(jī)基建分銷(xiāo)商的前幾把交椅。公司在深圳，上海等地設(shè)有海關(guān)監(jiān)管的保稅倉(cāng)庫(kù)，進(jìn)出口手機(jī)基建設(shè)備，擁有幾十個(gè)規(guī)格品種的產(chǎn)品，年?duì)I業(yè)額達(dá)2億人民幣。

　　現(xiàn)在，一個(gè)由進(jìn)出口為主導(dǎo)的物流部門(mén)負(fù)責(zé)公司成品的進(jìn)口、報(bào)關(guān)、調(diào)撥計(jì)劃、需求和供應(yīng)計(jì)劃、銷(xiāo)售訂單處理等業(yè)務(wù)，負(fù)責(zé)支持各自區(qū)域的物流及銷(xiāo)售活動(dòng)，約70%的業(yè)務(wù)量來(lái)自空運(yùn)進(jìn)口。

　　每周，總部的計(jì)劃部門(mén)會(huì)根據(jù)各區(qū)域所覆蓋地區(qū)的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)、部門(mén)設(shè)定的庫(kù)存目標(biāo)、生產(chǎn)基地的供應(yīng)周期和當(dāng)前的庫(kù)存，向海外的生產(chǎn)商下達(dá)補(bǔ)貨計(jì)劃。每年，除了管理人員的薪酬、辦公費(fèi)用和IT系統(tǒng)的支出外，大部分的物流支出（約2000萬(wàn)元）是在倉(cāng)儲(chǔ)、航空運(yùn)輸領(lǐng)域。

　　自90年代中后期開(kāi)始，企業(yè)就注重對(duì)生產(chǎn)到銷(xiāo)售過(guò)程中的庫(kù)存成本管理，通過(guò)零庫(kù)存管理、訂單管理等盡量降低成本，把庫(kù)存成本管理轉(zhuǎn)變成公司的一個(gè)戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。所以，企業(yè)在運(yùn)輸領(lǐng)域選擇航空運(yùn)輸來(lái)縮短產(chǎn)品的遞送時(shí)間以達(dá)到降低庫(kù)存成本的目的。航空運(yùn)輸費(fèi)用占了整個(gè)物流支出的80%左右。
　　每年6、7月份，企業(yè)司都會(huì)舉行航空物流服務(wù)商總包招標(biāo)會(huì)，確定下一年度的物流服務(wù)商。

　　設(shè)想的都挺好，看起來(lái)也不是很困難，經(jīng)理的分析報(bào)告招標(biāo)會(huì)上一放，根據(jù)各物流提供家對(duì)分析報(bào)告的內(nèi)容提交的解決方案，最終確定一家第三方物流公司，這次招標(biāo)活動(dòng)就算圓滿(mǎn)結(jié)束了，至少在往后的一年時(shí)間里，企業(yè)不用再為換物流服務(wù)商的事情操心。但每當(dāng)這個(gè)時(shí)候，問(wèn)題經(jīng)常接踵而來(lái)。

　　正如物流經(jīng)理總跟我們抱怨的，由于貨運(yùn)執(zhí)照沒(méi)有開(kāi)放，致使許多國(guó)際貨運(yùn)服務(wù)商受到本地政策的限制或本地合資方的拖累，無(wú)法為貨主提供統(tǒng)一的服務(wù)。機(jī)場(chǎng)的理貨服務(wù)又特別差。相關(guān)搬運(yùn)人員的素質(zhì)很差，野蠻裝卸，沒(méi)有配套系統(tǒng)可以查詢(xún)，經(jīng)常發(fā)生貨物偷盜、破損、理錯(cuò)等，但找不到原因。所以只好找國(guó)內(nèi)的公司來(lái)弄了。但就是招標(biāo)，一場(chǎng)招投標(biāo)活動(dòng)，招方投方各有算盤(pán)。招的人擔(dān)心報(bào)價(jià)有假，服務(wù)難以保證，投方還可能會(huì)借機(jī)漲價(jià)；投的人擔(dān)心合作難以持久，成本不好換算，資金壓力太大。結(jié)果選來(lái)談去，只好看品牌看口碑，價(jià)格嘛，先放在一邊。但如今大物流商實(shí)力漸長(zhǎng)，店大欺客，物流成本高居不下，換用了小物流商，而小的明顯存在著運(yùn)力不足、艙位不夠、航線單一、頻率不多等問(wèn)題。到底應(yīng)該選哪一種呢，結(jié)果到頭來(lái)，又只好大小通接，就出現(xiàn)了文前出現(xiàn)的一幕：彼此間同樣的服務(wù)，價(jià)格差異卻很大。

　　同時(shí)呢，物流提供商也一肚子委屈。我們調(diào)研了報(bào)價(jià)高的那家大型快遞合資公司的老總。他跟我抱怨：他知道自己的價(jià)格肯定不比別的對(duì)手具有競(jìng)爭(zhēng)力，但決不是店大欺客。他現(xiàn)在考慮的是另外一個(gè)問(wèn)題：現(xiàn)在大家做的都是單張合約下貨主與承運(yùn)人間的門(mén)到機(jī)場(chǎng)(D-A) / 機(jī)場(chǎng)到門(mén)機(jī)場(chǎng)到門(mén))運(yùn)輸服務(wù)。這宗大單落到他們頭上，不僅意味著巨大的業(yè)務(wù)量，同時(shí)也意味著他們得承擔(dān)這家大公司的物流風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)�，與過(guò)去投標(biāo)的報(bào)價(jià)單不同的是，現(xiàn)在的解決方案報(bào)價(jià)明明白白列出了他的成本底線，細(xì)分到每個(gè)細(xì)節(jié)，成本如此透明且沒(méi)有任何彈性空間。一旦遭遇淡季或是其它原因引起的銷(xiāo)量變化，他們就有虧本的危險(xiǎn)……再說(shuō)了，另外的那家老牌物流公司除了公司之外還有別的客戶(hù)，因此一些服務(wù)資源都可能被共享。如果這類(lèi)物流企業(yè)在報(bào)價(jià)時(shí)采用作業(yè)成本法來(lái)具體分析各項(xiàng)倉(cāng)儲(chǔ)活動(dòng)的成本，則真有可能會(huì)報(bào)價(jià)低！如果真存在這樣的情況，我們的客戶(hù)基本就無(wú)法考慮是真實(shí)的低成本而帶來(lái)的低價(jià)，還是惡性地報(bào)低價(jià)呢？他們一再表示別人的報(bào)價(jià)比我低，可我也沒(méi)有辦法改變呀。
　　大的雖然麻煩點(diǎn)，大都會(huì)提出最低運(yùn)輸量的要求，但多少運(yùn)作還算正規(guī)，小的價(jià)格是低，也好操控，但是不是先報(bào)低價(jià)勝標(biāo)，再等日后找各種借口要求漲價(jià)？真要那樣，招標(biāo)豈不是白搞了，或?qū)脮r(shí)再搞？選擇物流提供商是大的好還是小的好，招投標(biāo)又如何去管理呢？

　　問(wèn)題的本質(zhì)來(lái)源于企業(yè)本身

　　N的擔(dān)憂(yōu)看起來(lái)并不是飄渺的，也并不是唯一的。我們看到，現(xiàn)在在很多生產(chǎn)企業(yè)的物流招標(biāo)文件中，往往只簡(jiǎn)單描述了一句未來(lái)一年的業(yè)務(wù)量，要求航空物流企業(yè)提交的報(bào)價(jià)也主要是依據(jù)那業(yè)務(wù)量來(lái)計(jì)算的。我們先不提這個(gè)預(yù)測(cè)的未來(lái)一年的業(yè)務(wù)量是否真的科學(xué)，但市場(chǎng)的變化往往是無(wú)法預(yù)計(jì)的，在日后實(shí)際運(yùn)營(yíng)時(shí)，業(yè)務(wù)量不夠該怎么辦？一旦業(yè)務(wù)規(guī)模下滑，那物流企業(yè)原先報(bào)價(jià)計(jì)算中分?jǐn)偟墓潭ǔ杀緦⒉怀闪�。另外比如招�?biāo)中往往要求，所有航空物流企業(yè)服務(wù)的報(bào)價(jià)是按每月每箱的量報(bào)價(jià)，這意味著合同和實(shí)際運(yùn)營(yíng)結(jié)算時(shí)，均按此業(yè)務(wù)量核算。

　　這個(gè)看似不起眼的條款，對(duì)物流提供商來(lái)說(shuō)往往蘊(yùn)藏著巨大的風(fēng)險(xiǎn)！由于科技產(chǎn)品和快速消費(fèi)品的銷(xiāo)售有季節(jié)性，（比如目前航空貨運(yùn)季節(jié)變化的規(guī)律，每年的圣誕節(jié)和三、四月份（復(fù)活節(jié)）是運(yùn)輸高峰。如果運(yùn)力和倉(cāng)儲(chǔ)容量都不夠，到時(shí)許多貨物都露天堆放在那里，損壞率很高。）每月的庫(kù)存是不穩(wěn)定的。淡季時(shí)可能由于出貨量少，而庫(kù)存有可能增加，帶來(lái)當(dāng)期的收入少而支出大的情況。

　　我們發(fā)現(xiàn)，其實(shí)問(wèn)題的本質(zhì)并不是選擇一家或幾家怎么樣的物流公司這么簡(jiǎn)單。問(wèn)題的本質(zhì)就來(lái)源于供應(yīng)鏈本身，像預(yù)測(cè)、計(jì)劃、任務(wù)等的協(xié)同。

　　在整個(gè)航空物流的價(jià)值鏈上，從貨主→物流外包商→貨代→機(jī)場(chǎng)→貨站→航空公司→機(jī)場(chǎng)→代理公司→貨代→收貨人�，F(xiàn)在航空貨運(yùn)服務(wù)提供商提供的服務(wù)主要還是集中在貨代以及傳統(tǒng)的運(yùn)輸與配送上。他所承擔(dān)的角色一般多為選擇運(yùn)輸方式、貨代或者承運(yùn)商，確定運(yùn)輸計(jì)劃，進(jìn)行訂單處理，協(xié)助倉(cāng)儲(chǔ)管理以及進(jìn)行運(yùn)輸單證管理。
　　由于機(jī)場(chǎng)貨站在航空貨運(yùn)的價(jià)值鏈中會(huì)出現(xiàn)兩次，但兩次的承擔(dān)的角色大不相同。第一次（在航空公司前），機(jī)場(chǎng)貨站同時(shí)具備貨代職能，從事進(jìn)行單證審核，安全檢驗(yàn)，貨物暫時(shí)儲(chǔ)存，貨艙配載，貨艙裝卸等職能。第二次機(jī)場(chǎng)/貨站承擔(dān)的角色主要在于貨艙裝卸，貨物入港檢驗(yàn)，單證審核，貨物暫時(shí)儲(chǔ)存，及通知收貨人或者代理公司提貨等相關(guān)事物上。最后代理公司的角色為從機(jī)場(chǎng)提貨，預(yù)付提貨費(fèi)用，最后進(jìn)行從機(jī)場(chǎng)到收貨人的地面派送等終端工作。

　　所以，我們可以看到目前在航空貨物運(yùn)輸?shù)牟僮鬟^(guò)程中，存在眾多的瓶頸和不透明環(huán)節(jié)，加之出現(xiàn)龐大的價(jià)值鏈，這些直接導(dǎo)致貨運(yùn)收入被運(yùn)輸過(guò)程中各個(gè)環(huán)節(jié)所瓜分。加上中國(guó)的航空公司航班經(jīng)常會(huì)不加通知的取消或延誤，貨代受航空公司航線航班設(shè)置限制非常大。此外，機(jī)場(chǎng)貨站不是小時(shí)運(yùn)作，受機(jī)場(chǎng)操作時(shí)間效率的限制；貨代的操作還是受到很大的限制。所以，從整個(gè)價(jià)值鏈上看，航空物流商對(duì)整體貨運(yùn)成本和貨運(yùn)時(shí)間的控制能力相當(dāng)薄弱，需要和我們的生產(chǎn)企業(yè)一起協(xié)調(diào)。

　　四方步穩(wěn)選物流伙伴

　　Y企業(yè)的R總遇到的問(wèn)題是企業(yè)物流外包過(guò)程中的典型問(wèn)題，選擇大物流商還是用小的，是給一家還是包給多家，是每年招標(biāo)還是簽訂長(zhǎng)期合同，這些問(wèn)題都沒(méi)有統(tǒng)一的答案以及統(tǒng)一的模版。（論文中的方法是很多，但方便應(yīng)用的沒(méi)有多少）。

　　現(xiàn)在很多大型物流公司總喜歡用兩個(gè)砝碼來(lái)說(shuō)事情，一個(gè)是全國(guó)或全區(qū)域（如西北）的網(wǎng)絡(luò)，而中小型物流企業(yè)在沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)的“最后一公里”往往力不從心；一個(gè)就是所謂的規(guī)模效應(yīng)。而對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，一方面對(duì)大型物流公司的服務(wù)是有苦難言，一方面對(duì)中小型的服務(wù)又放心不下，排除費(fèi)用不談，在最兵荒馬亂的時(shí)候（比如春運(yùn)）又怎能放心他們肯定能把貨運(yùn)出去呢。但筆者認(rèn)為，問(wèn)題的關(guān)鍵，在于當(dāng)完善的物流體系不可得的時(shí)候，優(yōu)先建立物流關(guān)鍵和薄弱的環(huán)節(jié)就抓住了問(wèn)題的要點(diǎn)。

　　筆者建議整個(gè)過(guò)程分為：前期準(zhǔn)備——標(biāo)書(shū)制作——選擇企業(yè)——總結(jié)經(jīng)驗(yàn)四個(gè)環(huán)節(jié)。每一步都像走四方步似的，走穩(wěn)一步再考慮走下一步。

　　在做物流決策時(shí)，公司的發(fā)展戰(zhàn)略分析，也就是為何外包是考慮的前提。
　　在首先明確為何外包的前提下，要開(kāi)始明晰：物流外包不是一朝一夕的買(mǎi)賣(mài)，而是近期成本與長(zhǎng)期效益一起分析的結(jié)果，并且長(zhǎng)期的物流考慮更應(yīng)該是物流外包的重點(diǎn)。物流管理的終極使命是服務(wù)水平與總成本的平衡，“平衡”是最高原則。對(duì)于服務(wù)商的評(píng)價(jià)，不能只看價(jià)格等幾件事，更不能揉進(jìn)太多情緒、朋黨在里面。物流成本考量的是企業(yè)供應(yīng)鏈的總成本，而非簡(jiǎn)單的付給物流公司的倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸費(fèi)用。通過(guò)頻繁招標(biāo)，不斷壓低物流服務(wù)商的收費(fèi)，最終必然遭致反彈。物流企業(yè)同樣有成本、利潤(rùn)的壓力，一定的利潤(rùn)率是保證企業(yè)持續(xù)投入、提高組織效能，發(fā)展增值服務(wù)的前提。

　　擬訂招標(biāo)書(shū)的過(guò)程是招標(biāo)工作中最重要的一塊。在戰(zhàn)略明晰的基礎(chǔ)上要擬訂標(biāo)書(shū)的前期分析。因?yàn)楹玫恼袠?biāo)書(shū)是招標(biāo)工作成功的首要因素，所以企業(yè)先要想清楚自己要干什么，希望物流公司怎樣來(lái)配合自己，然后才能讓投標(biāo)公司擬定符合自己要求的投標(biāo)書(shū)，這一點(diǎn)很重要。在擬定標(biāo)書(shū)以前必須了解其企業(yè)的具體情況。此外還要?jiǎng)澐智逦�物流外包的環(huán)節(jié)。比如埃森哲就為康柏列出了整個(gè)維修和回收上需要外包的5個(gè)環(huán)節(jié)，分別是維修中心、中央大庫(kù)、分庫(kù)（Forward Side Location）、（Materiat Return Operation）和運(yùn)輸。最后根據(jù)所劃分的物流環(huán)節(jié)，擬訂標(biāo)書(shū)。像埃森哲擬訂的標(biāo)書(shū)非常詳盡，對(duì)康柏在5個(gè)環(huán)節(jié)上的要求做了具體的說(shuō)明。以維修中心的招標(biāo)為例，標(biāo)書(shū)中包含了需要外包的物流服務(wù)的描述和質(zhì)量要求，對(duì)康柏現(xiàn)有的信息系統(tǒng)和理想中的信息系統(tǒng)做了細(xì)致的說(shuō)明，標(biāo)書(shū)分別陳述了外包協(xié)議中物流企業(yè)和康柏各自需要承擔(dān)的責(zé)任，列明了物流外包項(xiàng)目的實(shí)施方法和時(shí)間安排，最后則是對(duì)物流企業(yè)的投標(biāo)書(shū)中應(yīng)包含的集中維修這一功能環(huán)節(jié)做了具體說(shuō)明。為了讓競(jìng)標(biāo)公司了解康柏的業(yè)務(wù)全貌，埃森哲所擬的標(biāo)書(shū)中還包括對(duì)康柏保留的相關(guān)業(yè)務(wù)和外包業(yè)務(wù)之間關(guān)系的說(shuō)明。

　　下一步就是評(píng)估，包括解決方案評(píng)估、公司整體評(píng)估、信息系統(tǒng)評(píng)估、商業(yè)條款評(píng)估和財(cái)務(wù)狀況評(píng)估5個(gè)部分。在清晰要將運(yùn)輸與倉(cāng)儲(chǔ)一同外包之后，在招標(biāo)實(shí)施過(guò)程中，首先應(yīng)該在標(biāo)書(shū)中明確提出招標(biāo)要求，這應(yīng)包括以下幾類(lèi)：產(chǎn)品特性、質(zhì)量、產(chǎn)量、儲(chǔ)運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品護(hù)理要求、客戶(hù)市場(chǎng)分布、IT信息系統(tǒng)服務(wù)及其它增值服務(wù)要求；主要考核指標(biāo)(KPI)要求；對(duì)物流商的資源能力基本要求如車(chē)輛數(shù)量、質(zhì)量、倉(cāng)儲(chǔ)能力等，現(xiàn)有客戶(hù)群狀況及資金誠(chéng)信能力等。像可要求投標(biāo)者提供整體解決方案，重點(diǎn)包括標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程（SOP）及KPI考核標(biāo)準(zhǔn)。

　　在聽(tīng)取了各競(jìng)標(biāo)公司的整體物流解決方案并做相應(yīng)的詢(xún)盤(pán)之后，后期主要精力應(yīng)該放在價(jià)格比較和分析中。在定標(biāo)之前，可就報(bào)價(jià)問(wèn)題與競(jìng)標(biāo)方進(jìn)行最后一輪談判，對(duì)收費(fèi)不當(dāng)?shù)捻?xiàng)目進(jìn)行調(diào)整；定標(biāo)時(shí)招標(biāo)方還應(yīng)防止個(gè)別投標(biāo)方（一般是首次參投方）采用惡意低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的方式介入，價(jià)格最低不一定最可取，招標(biāo)方不要忘記對(duì)投標(biāo)方的現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際考核，重點(diǎn)核準(zhǔn)投標(biāo)方案中的資源設(shè)施以及投標(biāo)方的質(zhì)量保證體系。