客戶滲透是取得顧客信任的一種途徑。對于銷售人員來說，了解顧客是非常關鍵的一步。這里所說的了解不只是知道顧客想要什么產(chǎn)品，而是一種更廣泛的了解，即了解顧客的需求、生意目標、財務狀況等各個方面。
其實，顧客真誠地希望銷售人員能夠理解他的需求、重視他的需求。從某種程度上來說，他感覺的銷售人員對其需求的重視程度與他的購買決心是成正比的。
然而，遺憾的是，大多數(shù)銷售人員雖然知道誰是他們的主要客戶，也了解這些主要客戶是做什么的。但是，對他們的客戶是如何運作、如何賺錢等這些問題真正有深刻了解的銷售人員實在是太少了。更糟的是，大多數(shù)銷售人員沒有認識到這個問題的重要性，而且對進行這種了解不感興趣。
彼德·杜拉克三十年前就寫道：“一家企業(yè)的成敗取決于客戶，而不取決于生產(chǎn)者自己”。盡可能地了解客戶的經(jīng)營情況恰恰就是企業(yè)銷售學的本質。這是為客戶提供高效服務項目的基礎。正是這種思想?yún)^(qū)分出了高效的銷售行為和簡單地只想多賣一些產(chǎn)品的低效銷售行為。
從了解客戶需求開始
需求是由買方做出陳述來表述的一種可以由賣方滿足的關心和欲望。客戶的需求一般可以分為兩種：暗示需求——買方現(xiàn)在狀況中的難題、不滿或困難的陳述；明確需求——買方的欲望、愿望或行動企圖的清晰表達。
除非你的產(chǎn)品或服務能滿足客戶或當事人的需求或欲望，否則他們是不會購買的。研究表明，在大生意中兩種類型的需求與成功的聯(lián)系大不相同：成功的銷售人員和不成功的銷售人員揭示的需求的數(shù)量幾乎是一樣多的；但是成功的銷售人員揭示的明確需求的數(shù)量是不成功的銷售人員的兩倍（所謂揭示，是讓客戶將這種需求直接表達出來）。
因此，在大生意中，有效地開發(fā)明確需求是成功的關鍵。但是，首先你得發(fā)現(xiàn)并理解買方的暗示需求——難題和不滿，這樣你才會有建立起一個暗示需求，例如：“我對服務遲緩不滿”；“我擔心利率會增加到……”
如果買方對你提供的對策表達出一種清晰的欲望或愿望，這就是一種明確需求，例如：“我想要反應時間更快……”；“我需要的是99%的可靠性……”；“最理想的狀態(tài)是，利息固定在……”
客戶滲透是取得顧客信任的一種途徑。對于銷售人員來說，了解顧客是非常關鍵的一步。這里所說的了解不只是知道顧客想要什么產(chǎn)品，而是一種更廣泛的了解，即了解顧客的需求、生意目標、財務狀況等各個方面。
其實，顧客真誠地希望銷售人員能夠理解他的需求、重視他的需求。從某種程度上來說，他感覺的銷售人員對其需求的重視程度與他的購買決心是成正比的。
然而，遺憾的是，大多數(shù)銷售人員雖然知道誰是他們的主要客戶，也了解這些主要客戶是做什么的。但是，對他們的客戶是如何運作、如何賺錢等這些問題真正有深刻了解的銷售人員實在是太少了。更糟的是，大多數(shù)銷售人員沒有認識到這個問題的重要性，而且對進行這種了解不感興趣。
彼德·杜拉克三十年前就寫道：“一家企業(yè)的成敗取決于客戶，而不取決于生產(chǎn)者自己”。盡可能地了解客戶的經(jīng)營情況恰恰就是企業(yè)銷售學的本質。這是為客戶提供高效服務項目的基礎。正是這種思想?yún)^(qū)分出了高效的銷售行為和簡單地只想多賣一些產(chǎn)品的低效銷售行為。
從了解客戶需求開始
需求是由買方做出陳述來表述的一種可以由賣方滿足的關心和欲望�？蛻舻男枨笠话憧梢苑譃閮煞N：暗示需求——買方現(xiàn)在狀況中的難題、不滿或困難的陳述；明確需求——買方的欲望、愿望或行動企圖的清晰表達。
除非你的產(chǎn)品或服務能滿足客戶或當事人的需求或欲望，否則他們是不會購買的。研究表明，在大生意中兩種類型的需求與成功的聯(lián)系大不相同：成功的銷售人員和不成功的銷售人員揭示的需求的數(shù)量幾乎是一樣多的；但是成功的銷售人員揭示的明確需求的數(shù)量是不成功的銷售人員的兩倍（所謂揭示，是讓客戶將這種需求直接表達出來）。
因此，在大生意中，有效地開發(fā)明確需求是成功的關鍵。但是，首先你得發(fā)現(xiàn)并理解買方的暗示需求——難題和不滿，這樣你才會有建立起一個暗示需求，例如：“我對服務遲緩不滿”；“我擔心利率會增加到……”
如果買方對你提供的對策表達出一種清晰的欲望或愿望，這就是一種明確需求，例如：“我想要反應時間更快……”；“我需要的是99%的可靠性……”；“最理想的狀態(tài)是，利息固定在……”
客戶滲透是取得顧客信任的一種途徑。對于銷售人員來說，了解顧客是非常關鍵的一步。這里所說的了解不只是知道顧客想要什么產(chǎn)品，而是一種更廣泛的了解，即了解顧客的需求、生意目標、財務狀況等各個方面。
其實，顧客真誠地希望銷售人員能夠理解他的需求、重視他的需求。從某種程度上來說，他感覺的銷售人員對其需求的重視程度與他的購買決心是成正比的。
然而，遺憾的是，大多數(shù)銷售人員雖然知道誰是他們的主要客戶，也了解這些主要客戶是做什么的。但是，對他們的客戶是如何運作、如何賺錢等這些問題真正有深刻了解的銷售人員實在是太少了。更糟的是，大多數(shù)銷售人員沒有認識到這個問題的重要性，而且對進行這種了解不感興趣。
彼德·杜拉克三十年前就寫道：“一家企業(yè)的成敗取決于客戶，而不取決于生產(chǎn)者自己”。盡可能地了解客戶的經(jīng)營情況恰恰就是企業(yè)銷售學的本質。這是為客戶提供高效服務項目的基礎。正是這種思想?yún)^(qū)分出了高效的銷售行為和簡單地只想多賣一些產(chǎn)品的低效銷售行為。
從了解客戶需求開始
需求是由買方做出陳述來表述的一種可以由賣方滿足的關心和欲望�？蛻舻男枨笠话憧梢苑譃閮煞N：暗示需求——買方現(xiàn)在狀況中的難題、不滿或困難的陳述；明確需求——買方的欲望、愿望或行動企圖的清晰表達。
除非你的產(chǎn)品或服務能滿足客戶或當事人的需求或欲望，否則他們是不會購買的。研究表明，在大生意中兩種類型的需求與成功的聯(lián)系大不相同：成功的銷售人員和不成功的銷售人員揭示的需求的數(shù)量幾乎是一樣多的；但是成功的銷售人員揭示的明確需求的數(shù)量是不成功的銷售人員的兩倍（所謂揭示，是讓客戶將這種需求直接表達出來）。
因此，在大生意中，有效地開發(fā)明確需求是成功的關鍵。但是，首先你得發(fā)現(xiàn)并理解買方的暗示需求——難題和不滿，這樣你才會有建立起一個暗示需求，例如：“我對服務遲緩不滿”；“我擔心利率會增加到……”
如果買方對你提供的對策表達出一種清晰的欲望或愿望，這就是一種明確需求，例如：“我想要反應時間更快……”；“我需要的是99%的可靠性……”；“最理想的狀態(tài)是，利息固定在……”
如果客戶只是一個小的店鋪，那么對它的銷售就是對店主的銷售。你只要了解有關店主的一些個人情況就行了。但是如果你的客戶是一個大型的組織，那么要想對之進行滲透，就變得比較復雜了。你除了要了解它的組織架構外，還要深入了解它內(nèi)部各部門的運作過程�？蛻魧Ξa(chǎn)品的買入，并不只是采購人員的事，買入的過程是一個多方面配合協(xié)調(diào)的結果。你應該知道：客戶各部門之間如何協(xié)調(diào)？對你的工作產(chǎn)生主要影響的是哪些部門？你如何去與這些部門打交道？
了解客戶的談判方法和原則
談判的風格因人而異，但是許多組織都有一些自己的談判原則和方法。
例如，家樂福要求其采購人員在談判時要遵循的原則是：
1.永遠不要試圖喜歡一個銷售人員，但需要說他是你的合作者；
2.要把銷售人員作為我們的一號敵人；
3.永遠不要接受第一次報價，讓銷售員乞求，這將為我們提供更好的交易機會；
4.時時保持最低價的記錄，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣；
5.永遠把自己作為某人的下級，而認為銷售人員始終有一個上級，他總可能提供額外的折扣；
6.當一個銷售人員輕易接受，或要到休息室去打電話并獲得批準，可以認為他所給予的是輕易得到的，進一步提要求；
7.記住當一個銷售人員來要求某事時，他會有一些條件足以給予的；
8.注意要求建議的銷售人員通常更有計劃性，更了解情況；要花時間同無條件的銷售人員打交道，他們想介入，或者說他們擔心脫離圈子；
9.不要許可銷售人員讀屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，他越相信我們；
10.毫不猶豫地使用論據(jù)，即使他們是假的，例如：競爭對手總是給我們提供最好的報價、最好的流轉和付款條件。
作為銷售人員，只有了解客戶的談判原則和方法，在談判中才更好地知道怎樣去說服客戶。銷售人員平時應該注意對客戶談判方法和原則等有關方面信息的收集，這可以通過以前與客戶談判的經(jīng)驗得到，也可以通過調(diào)查得到。