時下，放眼五花八門的白酒市場，近來由于不少品牌在原有品牌基礎(chǔ)和價值提升方面都做出了良好的業(yè)績表現(xiàn)。我們看到了國窖1573、洋河藍(lán)色經(jīng)典、杏花村汾酒、金劍南、水井坊等品牌在市場的成功崛起，在華麗包裝下的后面，是大闊步的產(chǎn)品價格提升和渠道加大的利潤空間。但是，隨之而來的是國內(nèi)白酒品牌競爭的格局和形式發(fā)生變化；終端競爭的成本急劇上升，酒店的運(yùn)營費(fèi)用高漲，操作上稍有不慎，往往會導(dǎo)致企業(yè)巨額的虧損，但盡管這樣，還有很多的企業(yè)仍在醞釀著所謂的品牌提升工程，其實(shí)主要目的還是改良包裝、提升價格。不少企業(yè)的經(jīng)營者們認(rèn)為只有把產(chǎn)品的檔次做上去、品牌才有價格空間去參與酒店終端的競爭，有這種觀點(diǎn)的白酒企業(yè)目前還不在少數(shù)。

　　說到這里帶出了一個話題：難道現(xiàn)在的白酒企業(yè)非要做品牌提升、非要做中高端市場、非要參與激烈的終端競爭才能找到出路嗎？

　　我們回過頭來看國內(nèi)白酒的市場需求，可以發(fā)現(xiàn)一個有趣的現(xiàn)象，當(dāng)所有的品牌都在拼命搶占中高端終端資源的時候，處于低端領(lǐng)域的白酒市場卻缺乏領(lǐng)袖品牌。還有些品牌在局部市場簡裝白酒領(lǐng)域的日子卻過的很舒坦；比如沱牌、古井貢、洋河等。雖然企業(yè)在經(jīng)營利潤上所獲沒有中高端產(chǎn)品那么高，但由于不存在激烈競爭、風(fēng)險小，簡裝白酒的回報一直較為穩(wěn)定，在很大程度上，簡裝酒就是這些企業(yè)的生存和發(fā)展基礎(chǔ)。

　　接下來的問題是：簡裝白酒是否有市場操作基礎(chǔ)呢？　

　　答案是肯定的。很明顯從目前國內(nèi)的經(jīng)濟(jì)收入水平來看，老百姓的消費(fèi)遠(yuǎn)還不能達(dá)到隨便消費(fèi)七十、八十乃至百元以上一瓶零售價位的白酒，據(jù)統(tǒng)計、目前國內(nèi)白酒市場份額中15元/瓶以下的低端價位占據(jù)總市場份額的60%以上，而簡裝白酒又在上述市場份額中占據(jù)著近50%的比重，由這點(diǎn)上看，足可證明目前白酒業(yè)界中有不少經(jīng)營者們的發(fā)展觀是浮躁的，但是最可悲的是，很多品牌不顧企業(yè)自身的實(shí)際情況去盲目追求還有碰壁同時，經(jīng)營者們喪失的不僅是寶貴的企業(yè)資源，還有那被激烈競爭忽略了的白酒空白領(lǐng)域—占市場總份額30%以上、金額以數(shù)百億計的簡裝酒市場。

　　簡裝白酒被業(yè)界人忽略，主要原因無非是產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)含量低、進(jìn)入門檻也低；再一個原因就是利潤空間小，市場營銷的空間也小�，F(xiàn)在的問題是：既然簡裝酒市場大有可為，但是由于成本和產(chǎn)品定位問題可能會導(dǎo)致的利潤額偏低，企業(yè)該如何做到控制各種經(jīng)營成本，使簡裝白酒的銷售利益最大化呢？

　　從產(chǎn)品營銷的角度來看，我認(rèn)為有如下思路可供借鑒。

　　一、 簡裝白酒也可以使品牌升值、放大產(chǎn)品的商業(yè)價值

　　不少業(yè)界人士認(rèn)為，簡裝酒的概念就是五元酒的概念。一瓶500ML的簡裝酒，撐死了零售價最多也只能賣五元而已，簡裝酒只有民工、農(nóng)民、城市低收入者來消費(fèi)。其實(shí)隨著近十年來國民經(jīng)濟(jì)收入水平的不斷提高，城市和農(nóng)村的低收入者也逐漸有了品牌消費(fèi)的觀念，在允許的情況下，低收入消費(fèi)群也希望能喝一些物美價廉的好酒。在這一點(diǎn)上，五糧液集團(tuán)就敏銳的覺察到了這一商機(jī)、果斷改良包裝、推出塑料瓶裝的簡裝尖莊酒，在全國范圍取得成功后繼續(xù)推陳出新，當(dāng)新品金尖莊再次出手時，不但使簡裝白酒的品牌升值獲得現(xiàn)實(shí)意義，更一舉拿下南方大部分中低市場份額，在湖南的長沙市場，尖莊系產(chǎn)品目前應(yīng)該是低端領(lǐng)域白酒絕對的第一品牌。

當(dāng)品牌通過改良獲得升值后，升值后的空間就是可觀的市場商業(yè)價值。

二、 精簡簡裝酒分銷渠道結(jié)構(gòu)，使渠道商業(yè)利益最大化；

　　產(chǎn)品銷售追求的是利潤表現(xiàn)，簡裝白酒的不足就是通路商業(yè)價值表現(xiàn)差。作為大流通商品，也許一件簡裝白酒的批發(fā)利潤不過才幾元錢，許多批發(fā)商對此根本不放在心上，經(jīng)銷商對到手經(jīng)銷的產(chǎn)品也不會太重視，這是沒算過細(xì)帳的結(jié)果。其實(shí)簡裝白酒也能創(chuàng)造出相對不錯的利潤，只要合理的改變簡裝白酒的銷售操作模式就可以了。

　　1、改變簡裝白酒大流通的操作概念、要求城市經(jīng)銷商直供終端；

　　假定一瓶簡裝酒的到岸成本是2.5元、批發(fā)價是3元、終端供貨價是3.8元、零售價是4.5元，那么最求利潤最大化的最簡便方法就是在城市流通環(huán)節(jié)中弱化二批渠道、自己供貨終端。由于流通品的價位低、終端面廣、產(chǎn)品在鋪市過程中終端也較容易接受（有時還能收現(xiàn)金），在這種情況下完全可以多招聘業(yè)務(wù)員來開發(fā)、維護(hù)終端，因?yàn)閺?.5-----3.8元的利潤空間里足以驅(qū)使經(jīng)銷商多招聘人員來從事上述工作，而從帳面上看，弱化二批后產(chǎn)生52%的流通毛利空間也足以使經(jīng)銷商感覺到十分安慰。

　　2、 改變渠道模式、直接開發(fā)縣級經(jīng)銷商、不再由城市經(jīng)銷商分銷縣級市場

　　可以肯定的是，占流通品最大份額的空間就是縣級市場。在這個意義下，縣級經(jīng)銷商與城市經(jīng)銷商的地位是平等的。所以沒有必要再考慮由中心城市將產(chǎn)品分銷到縣級市場。而是由企業(yè)直接開發(fā)縣級市場、同樣也提倡縣級經(jīng)銷商積極運(yùn)營終端、弱化二批，獲得相同的毛利結(jié)果和商業(yè)價值。

　　精簡無必要的渠道環(huán)節(jié)，使產(chǎn)品銷售利益最大化，企業(yè)只要和縣市級經(jīng)銷商講清楚道理，經(jīng)銷商一般都會愿意接受和配合。

三、注重戰(zhàn)術(shù)手段，多考慮采用戰(zhàn)術(shù)性手段使產(chǎn)品營銷利益增值

　　如何使簡裝白酒產(chǎn)品在市場的營銷利益增值？，其實(shí)最簡單的方法是改變產(chǎn)品的銷售模式、使簡裝白酒獲得1+1大于2的產(chǎn)品增值效果。

　　1、多考慮采用聯(lián)合促銷和捆綁促銷等手段使產(chǎn)品變相增值

　　可以建議經(jīng)銷商選擇自己所經(jīng)銷的產(chǎn)品中認(rèn)為是合適的與簡裝白酒在終端進(jìn)行搭配促銷；也可以和別的企業(yè)、別的經(jīng)銷商、別的強(qiáng)勢終端（大賣場、連鎖超市等）合作做渠道產(chǎn)品高低配、或中低配的聯(lián)合促銷，雙雙聯(lián)合造勢，這是一種可以便捷升值的操作方法。

　　2、簡裝白酒特殊渠道的發(fā)掘與經(jīng)營

　　完全可以考慮當(dāng)?shù)厥袌龅囊恍┓忾]性渠道如：單位食堂、鐵路交通、農(nóng)村婚喪嫁娶用酒等特殊渠道，采取直供的形式作業(yè)，這樣不但能有效擴(kuò)大市場份額，也能增加產(chǎn)品銷售利潤的增值效應(yīng)，一般而言，假定一瓶簡裝白酒通過便捷的管道使產(chǎn)品由經(jīng)銷商直接供應(yīng)到消費(fèi)者手中，即使價格只比商超零售略低一毛錢，消費(fèi)者也會樂意接受。因?yàn)槟愕墓ぷ鞯拇_是做到家了，消費(fèi)者內(nèi)心里感受到的不僅是一毛錢的差價，而是企業(yè)和品牌對消費(fèi)者的重視與關(guān)注，現(xiàn)在的白酒市場環(huán)境，爭取渠道份額也好、爭取終端資源也罷，最終結(jié)果不還是要消費(fèi)者接受嗎？使產(chǎn)品直接面對消費(fèi)者并讓消費(fèi)者樂于接受，這就是白酒最好的營銷手段。　　

　　通過上述的觀點(diǎn)應(yīng)該能讓我們看到簡裝白酒發(fā)展的一些商機(jī)，但這應(yīng)該還不是全部，其實(shí)今天國內(nèi)白酒市場看起來的熱鬧是在隨時變化和發(fā)展著的，每天都有新的營銷思路和模式出來，只是在行業(yè)過于浮躁的背后缺乏務(wù)實(shí)的定位思考與執(zhí)行，簡裝白酒的發(fā)展也許有人會去真正重視，但一旦被過度重視了，這塊領(lǐng)域也許從此不得清凈，行業(yè)跟風(fēng)的結(jié)果只能是品牌撞車，競爭升級，這就是國內(nèi)白酒業(yè)界的實(shí)際寫照。