據(jù)業(yè)內(nèi)分析,企業(yè)以參加展覽的形式拓展市場的成本費用要比其他傳統(tǒng)形式節(jié)省 40% 以上,同時還大大縮短了促銷時間。在歐美一些貿(mào)易大國,絕大多數(shù)企業(yè)都是從展覽會上獲得大部分貿(mào)易機會和尋求合作伙伴的,同時也是參與國際市場競爭的最佳場所。但讓人感到遺憾的是,到目前為止,在我國還有相當(dāng)部分企業(yè),仍認為參展是件既浪費時間、浪費金錢、浪費精力的事兒,就算趕來參展也是十分草率應(yīng)付的,普遍的參展工作人員都認為:是領(lǐng)導(dǎo)讓來的!是上級單位指派來的!那么,企業(yè)應(yīng)如何把握展覽營銷呢?
。ㄒ唬┢髽I(yè)應(yīng)如何選擇有效的展覽會。
在全國各地,每時每刻都在舉辦著各種各樣的博覽會、訂貨會、展銷會、展覽會,對于企業(yè)來講,參展的目的有多種多樣:宣傳企業(yè)文化和經(jīng)營理念、推廣新產(chǎn)品和拓展新市場、尋求行業(yè)之間的交流與合作等。那么,企業(yè)要參展首先應(yīng)考慮的問題是參展目的和參展目標,才接著考慮在什么時候、在什么地方、參加哪個展;其次,選擇展覽會的主辦單位,確認其辦展資格、信譽、品牌。正如上述一樣,展覽會也有優(yōu)質(zhì)名牌和假冒偽劣之分,為了使企業(yè)的參展權(quán)益免受侵害,就必須認真甄別主辦單位的資格、信譽、知名度,看其是否工商證照齊全、批文允許、有經(jīng)濟實力、有固定辦公地點等,才能確定其辦展身份資格的優(yōu)劣性;再次,還要通過調(diào)查展覽會的檔次、專業(yè)、規(guī)模和廣告宣傳投入力度等方面,來評估展覽會的質(zhì)量,以進一步降低企業(yè)的參展風(fēng)險;最后參展企業(yè)還須對辦展的場地、收費標準和同行對參展的態(tài)度等因素加以詳細了解,以此作為對該展覽會最后的質(zhì)量評估依據(jù),決定是否報名參展。
。ǘ┢髽I(yè)應(yīng)如何做好參展的各項工作。
當(dāng)企業(yè)決定報名參展后,就必須馬上選定有利的展位,做好參展費用預(yù)算,同時擬定一份詳細的參展方案,并圍繞方案仔細認真地完成各項工作:
1、展前工作。
。 1 )設(shè)計、制定展位布置方案;為了取得好的展示效果,重點突出企業(yè)形象,這就不僅要求展位布置要新穎別致、富有創(chuàng)意,還要注重展位的裝修特點及應(yīng)用材料方面的考究。例如:色彩搭配、照明設(shè)計、墻壁地板的設(shè)計與施工、展臺擺設(shè)等方面,都有著與一般生活環(huán)境截然不同的特殊要求,才能極大地引起參觀商、目標客戶的廣泛注意,并加深其觀后印象。
。 2 )設(shè)計與包裝展品;向參觀商、目標客戶展示展品是參展活動中的一項重要環(huán)節(jié)。事實證明,鮮明的包裝、醒目的擺設(shè)、運用聲、光、電的效果,再配合圖片、影象和精練的文字說明,并進行現(xiàn)場展品演示等活動,定能使展品的知名度迅速擴大,理想地達到展示效果。
。 3 )宣傳資料的編寫制作;根據(jù)不同的參展主題、參展目的,須要制定不同的參展口號,編寫不同的宣傳資料,而且要求文字簡練、圖案新穎、設(shè)計精美、印制嚴謹。
( 4 )紀念品的制作;對于參觀商、廣大觀眾而言,一份設(shè)計精美、寓意深刻的紀念品,更能起到加深印象,保持更長時間的宣傳效果。
。 5 )參展工作人員的培訓(xùn);參展工作人員的言行,無疑是企業(yè)形象、企業(yè)文化的最具代表和反映。因此,必須強化對參展人員的培訓(xùn)工作,包括:良好儀態(tài)、禮貌用語、專業(yè)素質(zhì)和職業(yè)道德等方面培訓(xùn),務(wù)求使之成為高素質(zhì)、高效率、重服務(wù)的一流精英參展隊伍。
2 、展期工作。
( 1 )了解行業(yè)的發(fā)展趨勢以及觀察業(yè)內(nèi)的發(fā)展動態(tài),收集各種有價的客戶信息和業(yè)內(nèi)信息。
。 2 )大力開展各項宣傳公關(guān)工作;重點選擇拜訪一些目標參展商和潛在客戶,相互交換資料,進一步與之建立合作伙伴關(guān)系;推廣合作項目,努力尋求合作伙伴。
( 3 )積極參與展覽會安排的各項行業(yè)交流活動,通過演講、辦專題講座等形式,大力宣傳企業(yè)文化、樹立企業(yè)(產(chǎn)品)品牌形象。
( 4 )在展覽現(xiàn)場舉行展品的演示說明會,派發(fā)企業(yè)(產(chǎn)品)宣傳資料,有選擇性地予目標客戶贈送紀念品。
3 、展后工作。
。 1 )展后總結(jié);有相當(dāng)部分參展人員,在撤展后便 " 勝利大逃亡 " ,回到單位后把收集到的名片上繳或安排錄入電腦,就算完成參展任務(wù)了。其實,企業(yè)還應(yīng)該就本次參展的各項工作執(zhí)行情況,進行一次全面總結(jié)。與其他展商企業(yè)進行比較,找出成功與不足,吸收經(jīng)驗,爭取在今后的參展機會上,操作得更加完美,使企業(yè)的參展水平、質(zhì)量不斷提高。
。 2 )合理利用信息,跟蹤客戶;對展覽會上收集到的有價信息,應(yīng)進行分類研究;對重點客戶、潛在客戶,應(yīng)及時進行會后跟蹤聯(lián)絡(luò)。
。 3 )重新調(diào)整企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略;根據(jù)展后所掌握的行業(yè)發(fā)展趨勢和業(yè)內(nèi)動態(tài),企業(yè)應(yīng)致力于尋找自身存在的差距和不足,盡快重新調(diào)整、優(yōu)化生產(chǎn)結(jié)構(gòu)、管理水平,確定企業(yè)新的發(fā)展戰(zhàn)略、新的目標任務(wù)。